Las 6 Reglas de la Persuasión que mueven los negocios, el marketing y las ventas

Somos seres humanos y, por nuestra propia naturaleza, somos muy susceptibles a la persuasión . Siempre hemos sido conscientes de que hay personas que son capaces de cambiar cualquier opinión o vender cualquier producto, la pregunta es: ¿Por qué? ¿Es su personalidad? ¿Qué les hace tener esa capacidad?

Para entrar un poco en contexto podemos definir la persuasión como el conjunto de técnicas que nos ayudan a convencer a otra persona mediante argumentos o razones.

En esencia, utilizan una serie de pautas para persuadir que pueden ser utilizadas por cualquiera. Robert Cialdini las explica en tu libro “Influencia: Ciencia y Práctica” y, en este post, te las explicamos para que las apliques en tus esfuerzos de marketing, ventas o en tu vida personal:

Si envías a alguien un regalo de cumpleaños, lo más seguro es que recibas luego un regalo de esa persona. Lo mismo ocurre cuando sostienes una puerta y a cambio recibes un “gracias” o invitas a un amigo a tomar café y luego te invita en un futuro. En todos estos casos, como bien indica Cialdini, lo que está funcionando es la reciprocidad.

Se trata de una regla poderosa que modifica la conducta humana y que nos obliga a dar algo de vuelta por el sentimiento de obligación que se genera en nosotros . Los seres humanos estamos programados para ayudar a aquellos que nos han ayudado previamente. Independientemente de la cultura y sin haber sido enseñados.

Un ejemplo clásico:

Para conseguir el máximo resultado de este principio en los negocios hay que conseguir personalizar, dar algo inesperado y que sea memorable . Por ejemplo, cuando recibimos 300 felicitaciones de navidad de todos los proveedores y clientes raramente recordamos alguna. Además, de ser totalmente previsible, la mayoría son enviadas a cientos de personas y raramente uno recuerda quién se la mandó.

Fíjate la diferencia cuando se envía una felicitación personalizada una semana antes del cumpleaños de la persona. Violà! Es inesperada, 100% personalizada y, con casi toda seguridad, esa persona se acordará. Con este tipo de detalles puedes modificar la conducta humana y generar una obligación inconsciente en esa persona.

En resumen, para modificar la conducta de la otra persona y crear reciprocidad, hay que buscar cómo dar algo que sea personalizado, memorable e inesperado.

Aplicando la reciprocidad en el marketing online:

Como humanos tenemos un profundo deseo y necesidad de ser consistentes en nuestro comportamiento respecto a nuestras creencias y compromisos adquiridos . El libro de Cialdini ilustra perfectamente el principio en este ejemplo:

En una venta, saber cuáles son los compromisos de la persona que va a decidir en el cliente es de enorme importancia para alinear la propuesta. Por ejemplo, si valoran la calidad, resultados o precio, ese ha de ser el argumento de venta para persuadir según el principio de compromiso y consistencia.   Aplicando el compromiso y la consistencia en el marketing online

Los seres humanos estamos tremendamente influenciados por las acciones de otras personas. La influencia de los que están a nuestro alrededor es poderosa y puede ser utilizada para modificar comportamientos, especialmente si el individuo se identifica, de algún modo, con la opinión de otras personas.

La razón es que utilizamos lo que la mayoría piensa para saber qué es lo correcto . En las ocasiones en las que hay incertidumbre o no tenemos todo el conocimiento para decidir, la opinión de otras personas es de gran valor para tomar decisiones.

Por supuesto, la aprobación social es más poderosa cuando los números se incrementan y cuando aquellos que realizan la acción son más relevantes para el target. Por ejemplo, si queremos vender videojuegos a adolescentes, no se debe mostrar testimonios de padres que adoran el juego, sino el testimonio de otros adolecentes.

DaFlores.com es un ejemplo de cómo generar confianza online mediante la aprobación social:

Aplicando la aprobación social en Marketing online

Hemos escuchado cientos de veces que “hacemos negocios con las personas que conocemos, nos gustan y confiamos”.  Pues bien, sucede que la ciencia puede explicar en parte por qué ocurre esto.  Las investigaciones al respecto confirman que cosas como el atractivo físico (nos gustan las personas de buena apariencia), la familiaridad (confiamos en personas que conocemos), similaridad (tenemos simpatía por las personas que se parecen a nosotros) y los cumplidos (nos gustan las personas que dicen buenas cosas de nosotros), son todos factores relacionados con la empatía.

Como consumidores, es difícil desligarnos del poder que la empatía tiene sobre nosotros. Cuando alguien que  queremos, respetamos y confiamos nos recomienda por ejemplo un libro, o un servicio o un restaurante, lo más probable es que le prestemos atención e incluso sigamos su recomendación Aplicando la empatía en el Marketing Online

El principio de autoridad explica como los seres humanos queremos seguir consejos y la dirección de aquellos que son percibidos como expertos . Es importante anotar que la influencia sobre el target solo se da cuando este cree en la autenticidad y el poder que detenta la autoridad.

Por supuesto, entre mayor sea la relación con la figura de autoridad, más poderoso será el impacto y, evidentemente, no todas las autoridades tienen influencia sobre todas las personas. Eso depende del contexto.

Aplicando el principio de autoridad en el marketing online

Como indica Cialdini, el sentimiento de estar compitiendo por recursos escasos tiene poderes motivacionales sorprendentes . Por eso, algunas personas sienten que su amor aumenta hacia su pareja cuando observan que su pareja puede tener nuevos admiradores, lo cual exige un mayor esfuerzo de su parte para retenerla.

Otro claro ejemplo lo podemos ver en la compraventa de bienes raíces. Si el vendedor indica que tiene otro(s) potenciales compradores igualmente interesados en comprar, genera en los posibles compradores la necesidad de definirse pronto y comprar lo más pronto posible si les interesa el bien.

Cómo aprovechar la escasez en la web:

Como ves, se trata de principios que vemos en nuestra vida diaria, pero que utilizados a nuestro favor pueden suponer una ventaja competitiva importante para nuestra empresa. Te animo a compartir otros ejemplos y contarnos cómo haces uso de las “armas de la persuasión” en tus esfuerzos de marketing y ventas. ¿Qué otros ejemplos utilizas en tu empresa?